6 ganci di neuromarketing per il tuo prossimo discorso in pubblico

Le neuroscienze offrono diversi spunti agli oratori di public speaking, per fare discorsi più memorabili.

Lo capii nel 2015, quando andai ad una conferenza di Patrick Renvoise, all'università di comunicazione a Curitiba (Brasile).

Nell'incontro furono riassunti i principi del suo libro "Neuromarketing: Understanding the "Buy Buttons" in your Customer’s Brain". In questo testo Patrick Renvoise e Christophe Morin forniscono un resoconto semplice e lucido delle basi delle scienze del cervello, applicate al marketing e alla comunicazione (neuro marketing).

I public speakers possono utilizzare questi principi in grande quantità, per migliorare sia il contenuto dei loro discorsi che la loro performance sul palco.

I 3 cervelli: razionalità, emozione, istinto

Il presupposto del neuro marketing è che la parte della mente inconscia (dedicata agli istinti) è molto più veloce e più potente della mente cosciente: quest'ultima è formata dalla parte del cervello dedicata alla razionalità e quella dedicata alle emozioni.

La maggior parte del nostro processo decisionale è controllato quindi dalla mente inconscia, che Patrick Renvoise chiama il cervello rettiliano. É quella parte del cervello preistorica, perché è nata per prima nell'evoluzione dell'uomo, ed ha da sempre il ruolo fondamentale di mantenerci vivi e sicuri.

In quanto tale, il cervello rettiliano esamina costantemente le immediate vicinanze per minacce alla nostra sicurezza e opportunità di mangiare e accoppiarsi.

Questa struttura mentale ci crea però problemi quando ci alziamo per tenere un discorso in pubblico. Il nostro nervosismo naturale - perché troviamo una grande folla di fronte a noi - fa sì che le nostre menti inconsce - il cervello rettiliano -  segnalino un pericolo.

Il pubblico si accorge di quel pericolo ed entra a sua volta in un pensiero di lotta o fuga.

L'unico modo per combatterlo è avere un "copione" positivo che ti faccia inviare messaggi felici ai tuoi nuovi amici tra il pubblico, invece di messaggi di terrore.

Discorso in pubblico: 6 ganci per parlare all'istinto di chi ascolta

L'autore P.Renvoise - nella conferenza, come nel libro - si concentra su come costruire messaggi che coinvolgeranno il tuo pubblico e li manterranno interessati.

Offre 6 ganci specifici per il "vecchio cervello" (la mente inconscia o rettiliana).
Renvoise riporta che il nostro vecchio cervello risponde maggiormente a:

1.Io.
Ovvero: il cervello di chi ascolta è più interessato a se stesso. Usa quindi la parola "tu" per rivolgerti all' "io" del pubblico, piuttosto che "lui" o "loro".
2. Contrasto
Rispondiamo rapidamente a contrasti netti - nuovo vs vecchio; pace vs guerra.
3. Dati tangibili
Sebbene le parole siano sempre un'idea generale, in riferimento ad una singola cosa (come asseriva il filosofo Locke), è meglio evitare le parole più astratte, più generiche. Sopratutto quando spieghi i benefici della tua tesi. Esempio: "Questo atteggiamento  vi porterà al successo e alla crescita". Tra il pubblico qualcuno si chiederà: "Cosa intende per successo? Che tipo di crescita? Di quanto si cresce? E in quanto tempo?", ecc.
Dimostra il beneficio concreto: ad esempio, costi e guadagni in €.
4. L'inizio e la fine.
Questo è ciò che più ricordiamo di un contenuto o di alcuni dati e, quindi, dovresti curare con particolare attenzione l'introduzione e la chiusura del tuo discorso.
5. Stimoli visivi
Rispondiamo di più alle immagini - approfondisci gli immaginari visuali: sono 9.
6. Emozione
L'emozione è un ottima "arma" per fare discorsi memorabili: per usarla bene, dovresti scegliere, prima di parlare, quali emozioni suscitare nel pubblico.
Potresti, per esempio, preparare una traccia scritta del tuo prossimo discorso in publico e accanto al testo, a sinistra, annotarti che tipo di emozione desideri suscitare nel pubblico, in certi paragrafi.
Di emozioni ce ne sono tante... e allora suggerisco anche di semplificare a 2 emozioni base, come la letizia e la tristezza. Il filosofo olandese Spinoza, con la geometra delle passioni, asserì che la letizia è il passaggio da una perfezione mentale minore ad una maggiore, la tristezza è invece un passaggio peggiorativo. Il tuo discorso potrebbe avere un'alternanza tra queste due emozioni base e i suoi derivati, come ottimismo-disapprovazione, ammirazione-ripugnanza, ecc.

L'infografica

Riempi i tuoi discorsi con questi 6 ganci e il tuo pubblico rimarrà attratto dalle tue parole.

Di seguito, la sezione dell'infografica, che Patrick Renvoise condivise nella conferenza, focalizzata in questi 6 ganci.

neoromarketing

 

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