“Elevator” significa “ascensore” in inglese-americano (guai a dire "elevator" a Londra... loro dicono "lift"!).
E “pitch” vuol dire “discorso”. Quindi l'elevator pitch è un "discorso da ascensore". Cioè?
Nel senso che l’elevator pitch è quel tipo di discorso che un imprenditore farebbe a una persona incontrata per caso in ascensore, in un periodo di tempo molto ristretto, per presentare la propria attività in modo interessante.
L'obiettivo è incuriosire l'ascoltatore a volerne sapere di più.
L'elevator pitch deve essere conciso, breve, tanto da concludersi nell’arco di tempo necessario a raggiungere con l’ascensore il piano richiesto.
Ho sentito spesso dire che l'elevator pitch deve essere di 60 secondi. Troppo. Quanti piani avrebbe il tuo palazzo? E se fosse una telefonata? Dovresti catturare l'attenzione in meno secondi.
In molti casi si confonde i termini "elevator pitch" con un "pitch", la presentazione rapida propria delle startup: infatti, in uno Startup Weekend (eventi creati con la collaborazione di Google) si sale sul palco e si presenta l'idea di business in 1 minuto. Quello è un pitch, non un elevator pitch.
Quindi, nella maggioranza dei contesti di incontro casuale (come in ascensore), abbiamo meno tempo di 60 secondi per agganciare l'interesse dell'ascoltatore. Abbiamo 10 secondi.
Ed è esattamente di 10 secondi, di cui parla Nicholas Boothman nel libro "Come piacere agli altri in 90 secondi o meno". Lo lessi almeno 10 anni fa. Da quel giorno oriento persone, per public relations "da ascensore", a seguire la struttura del capitolo 7 di quel libro: "Creare il tuo spot personale di 10 secondi". É per l'appunto è un elevator pitch.
Il tuo spot personale è una frase corta che riassume quello che fai, per chi lo fai e come la vita di loro sarà più facile, migliore o divertente. Includi i benefici che offri ai clienti.
Qual'è la tua specialità? Cosa i tuoi clienti immaginano che tu possa fare per aiutare loro? Stiamo parlando quindi di immaginazione e emozioni.
Chiediti: che differenza faccio? Fai una lista di cosa è importante per i tuoi clienti.
Dopo aver scritto questa lista, il tuo commerciale di 10 secondi, lo puoi strutturare in 3 parti:
L'elevator pitch, o spot da 10 secondi, non è una vendita. É un abbordaggio soft. É una mini presentazione orale che non mette pressione nell'ascoltatore a dover comprare.
Ecco 2 esempi:
"Aiuto imprese esportatrici a trovare nuovi mercati, inviarci i loro prodotti a tempo e avere notti di sonno tranquille." 8 secondi circa per dirla. Come leggi, non c'è solo il fattore "cosa faccio tecnicamente" ma anche un fattore emozionale.
"La mia azienda ha creato una piattaforma per aiutare i fotografi ad ottenere nuovi clienti, in modo automatico, e così risparmiare tempo nella loro ricerca". Ci si impiega 8-9 secondi per dirla.
Nell' "ascensore" non sappiamo chi abbiamo di fronte. É un addetto ai lavori? Una segretaria o un amministratore delegato, che non conosce il tuo settore?
Per questo è meglio evitare gergo tecnico. Usa parole semplici. Quindi, per esempio, non dire aiuto a "creare lead generation" ma "creare contatti con potenziali clienti".
Se alla fine dei 10 secondi l'ascoltatore chiede: "raccontami di più". Questo è un successo.
O meglio, come riscontri l'interesse dell'ascoltatore, nel dopo pitch puoi suggerire un piccolo "accordo", come un prossimo incontro o uno scambio di contatti telefonici o biglietto da visita. Questo sarà un criterio per misurare che il tuo elevator picth è affilato come una lama.
Altrimenti, qualcosa è da migliorare: chiedi un consulenza o torna al punto "cosa dire".
