Elevator pitch: come presentarsi con professionalità in 10 secondi

“Elevator” significa “ascensore” in inglese-americano (guai a dire "elevator" a Londra!).

E “pitch” vuol dire “discorso”. Quindi l'elevator pitch è un "discorso da ascensore". Cioè?

Nel senso che l’elevator pitch è quel tipo di discorso che una persona farebbe a un'altra persona incontrata in un contesto casuale, come in ascensore, in un periodo di tempo molto ristretto, per presentare la propria attività in modo interessante.

L'obiettivo è incuriosire l'ascoltatore a volerne sapere di più.

L'elevator pitch deve essere conciso, breve, tanto da concludersi nell’arco di tempo necessario a raggiungere con l’ascensore il piano richiesto: circa 10 secondi.

Ho sentito però dire che l'elevator pitch deve essere di 60 secondi circa. Forse se siamo in un grattacielo avremmo quel tempo.

Infatti spesso si confondono i termini "elevator pitch" con un "pitch".

1. L'elevator pitch è per contesti casuali, da ascensore, da bar. Abbiamo 10 secondi: secondo Nicholas Boothman, autore del libro "Come piacere agli altri in 90 secondi o meno". Lo lessi almeno 10 anni fa e mi è rimasta impressa, da allora, la struttura del capitolo 7:  "Creare il tuo spot personale di 10 secondi".
2. Il pitch è la presentazione propria del mondo delle startup, dove si aspettano che presentiamo loro la nostra idea/offerta: infatti, in uno Startup Weekend (eventi creati con la collaborazione di Google) si sale sul palco e si presenta l'idea di business in 1 minuto. Il pitch assomiglia di più ad una vendita e non è in contesti casuali.

1) Elevator pitch: cosa dire in 10 secondi?

Il tuo spot personale è una frase corta che riassume quello che fai, per chi lo fai e come la vita di loro sarà più facile, migliore o divertente. Includi i benefici che offri ai clienti.

Qual'è la tua specialità? Cosa i tuoi clienti immaginano che tu possa fare per aiutare loro? Stiamo parlando quindi di immaginazione e emozioni.

Chiediti: che differenza faccio? Fai una lista di cosa è importante, per i tuoi clienti.

La struttura dell'elevator pitch

Dopo aver scritto questa lista, il tuo commerciale di 10 secondi, lo puoi strutturare in 3 parti:

1. Cosa fai
2. Per chi lo fai
3. Come rendi la vita di loro più facile.

L'elevator pitch, o spot da 10 secondi, non è una vendita, ripeto. É un abbordaggio soft. É una mini presentazione orale, che non mette pressione nell'ascoltatore a dover comprare.

Esempi di elevator pitch

Ecco 2 esempi:
"Aiuto gli esportatori a trovare nuovi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli" 7 secondi, circa, per dirla. Come leggi, non c'è solo il fattore "cosa faccio tecnicamente" ma anche un fattore emozionale.

"La mia azienda ha creato una piattaforma per aiutare i fotografi ad ottenere nuovi clienti, in modo automatico, e così risparmiare tempo nella loro ricerca". Ci si impiega 8-9 secondi per dirla.

Agganciare l'attenzione

In questi due casi, si presume che ci sia stato chiesto "Di cosa ti occupi?". Altrimenti dovremmo agganciare l'attenzione dell'ascoltatore con una domanda.

Consideriamo il primo "spot pubblicitario" di dieci secondi: "Aiuto gli esportatori a trovare nuovi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli". Ecco l'approccio per farsi dare attenzione, tramite una domanda:

"Sai come la maggior parte degli esportatori è sempre alla ricerca di nuovi mercati?"

"Sì."

"Quindi, io li aiuto a trovare questi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli."

2) Dall'elevator pitch al pitch:  da 10 a 60 secondi

Se hai circa 1 minuto di tempo per presentarti (ad uno Statup Weekend o ad una riunione di BNI), la struttura del discorso si può ampliare.

Il pitch dovrebbe avere all'inizio un gancio, poi seguire con un corpo ed una chiusura.

Il "gancio" è una frase che attira l'attenzione dell'ascoltatore in apertura, un'espressione che genera curiosità o una domanda provocatoria. Questo gancio deve essere rilevante e stimolante, creando immediatamente interesse.

Ad esempio, in questo pitch di prova, io inizio con questo gancio: "Mi rende nervoso!"...e segue una breve storia.

La struttura del pitch

La struttura del pitch, per circa 1 minuto, può essere così riassunta:

1. INTRO: Gancio per l'attenzione
2. CORPO
   • Problema (spiegazione, esempi)
   • Soluzione
   • Futuro (come sarà beneficiato chi sceglie la soluzione).
3. CHIUSURA: Invito all'azione (facile da fare, pratica).

Parole semplici

Nell' "ascensore", al bar o in un evento non sappiamo spesso chi abbiamo di fronte. É un addetto ai lavori? Una segretaria o un amministratore delegato? Conosce il tuo settore?

Per questo è meglio evitare gergo tecnico. Usa parole semplici. Quindi, per esempio, non dire aiuto a "creare lead generation" ma "creare contatti con potenziali clienti".

Misurare l'efficacia dell'elevator pitch

Se, alla fine, l'ascoltatore chiederà "raccontami di più" o seguirà la proposta del tuo invito all'azione, sarà un criterio per misurare che il tuo breve discorso è efficace.

Altrimenti, qualcosa è da migliorare: chiedi un consulenza o torna al punto "cosa dire".