L'hai gia sentito dire questo? Parlare in pubblico in modo efficace significa scegliere le parole giuste in base al pubblico.
...Già, ma come farlo in pratica??
Una soluzione: ci possiamo aiutare con il DISC.
Il Modello DISC è una mappa pratica per farlo: ti aiuta a leggere gli stili comportamentali del pubblico e ad adattare il tuo modo di comunicare, nelle presentazioni, nelle riunioni e nelle vendite.
Questo modello è nato negli anni ’20 dallo psicologo William Moulton Marston e poi si è evoluto in tool pratici per reparti HR, vendite e coaching: oggi è anche integrato in training di aziende Fortune 500.
Perché il DISC è utile nel public speaking
Il modello DISC descrive il comportamento attraverso quattro stili: Dominanza, Influenza, Stabilità e Cautela.
Ogni stile reagisce in modo diverso a tono di voce, struttura del discorso, quantità di dettagli ed esempi. Un oratore che riconosce questi pattern può scegliere meglio: apertura del discorso, tipo di storytelling, spazio per domande, velocità e livello di profondità.
Passo 1 – Riconosci il tuo stile DISC
Il primo passo per comunicare con efficacia è capire come ti muovi tu sulla “bussola” DISC. Il DISC viene spesso rappresentato con quattro quadranti.
La parte sinistra definisce modi orientati a compiti, la parte destra alle relazioni. E la parte superiore è per comportamenti che prediligono modo di agire rapido e pensare veloce.
La parte superiore: rapidità
- Le persone di tipo Dominante (D) puntano ai risultati e al controllo della situazione; decidono in fretta, sono dirette e si concentrano su ciò che serve per arrivare all’obiettivo, rischiando di trascurare molti dettagli. Se sei un dominante hai un alto orientamento ai risultati. L’animale simbolo è l’aquila, il colore è il rosso.
- Le persone Influenti (I) amano coinvolgere e persuadere, danno grande peso alle relazioni e all’entusiasmo, decidono rapidamente in contesti che percepiscono come favorevoli. Il loro simbolo è il pappagallo, il colore simbolo è in giallo.
La parte inferiore: prudenza/pazienza
- Le persone Stabili (S) cercano sicurezza, armonia del gruppo e affidabilità; pianificano per tappe, riflettono a lungo prima di decidere e mantengono l’attenzione sulle relazioni. Sono rappresentate dalla colomba.
- Le persone Caute (C) desiderano informazioni, dati e struttura; amano la precisione, temono l’errore e preferiscono prendersi tempo per valutare. Il simbolo classico è il gufo o - come dico nel video - un personaggio cauto è il Dr. Spoke.
Per una prima autovalutazione puoi usare un questionario DISC online gratuito (ad esempio su piattaforme di test psicometrici) oppure richiedere una sessione individuale con un professionista certificato DISC.
Passo 2 – Osserva lo stile del tuo pubblico
Nel parlare in pubblico, non basta conoscere il proprio profilo: serve allenare lo sguardo per riconoscere quello degli altri. Le doti di osservazione non nascono in un giorno, ma puoi esercitarti in riunione, in aula o con un collega, provando a etichettare i comportamenti secondo i quadranti DISC.
Presta attenzione a come le persone si esprimono:
- I Dominanti usano spesso formule come “Io dico”, “Io decido”, cercano affermazione personale e ascoltano soprattutto la propria idea.
- Gli Influenti parlano in termini di “Io sento”, mettono al centro emozioni, relazioni e clima del gruppo.
- Gli Stabili tendono a dire “Noi siamo”, “Noi facciamo”, perché cercano appartenenza e collaborazione.
- I Cauti prediligono formule come “Io so”, richiamando dati, norme, analisi e riferimenti oggettivi.
Anche tono di voce, postura e ritmo ti aiutano: chi è più orientato al compito (D e C) tende a essere meno espressivo sul piano emotivo, mentre chi è orientato alla relazione (I e S) dà più spazio a contatto visivo, sorrisi e espressività.
Passo 3 – Adatta il tuo modo di parlare ai quattro stili
Nel public speaking e nelle presentazioni , il salto di qualità avviene quando inizi a modificare struttura, linguaggio e supporti in funzione dello stile dominante di chi ti ascolta.
Parlare a un “D” (Dominante)
- Vai dritto al punto: apri con l’obiettivo, il risultato atteso, l’impatto concreto della tua proposta, evitando lunghe premesse o troppi tecnicismi.
- Offri poche opzioni chiare: troppe alternative rallentano la decisione e lo infastidiscono; meglio 2–3 scelte nette che gli diano la sensazione di comandare il gioco.
- Nella comunicazione scritta o nelle slide, usa titoli sintetici, elenchi puntati, indicatori di priorità; in voce, mantieni ritmo sostenuto e tono sicuro, da “aquila” che conosce la rotta e riconosce la preda a centinaia di metri.
Parlare a un “I” (Influente)
- Costruisci una cornice di storia condivisa: fai percepire che siete insieme per una causa positiva, valorizzando emozioni, storytelling e dimensione sociale.
- Usa esempi che trasmettono gioia, appartenenza e momenti memorabili, come fanno molti brand che collegano il prodotto a felicità e connessione.
- Nelle interazioni interpersonali, una telefonata o una domanda in più su “come sta” non è tempo perso: gli I decidono spesso sulla base dell’empatia.
Parlare a un “S” (Stabile)
- Metti al centro sicurezza e continuità: racconta processi, supporto nel tempo, affidabilità del team e coerenza dei valori.
- Mostra prove sociali: testimonianze, casi studio, loghi di partner affidabili, recensioni e referenze aumentano la sua fiducia e riducono il rischio percepito.
- Prevedi i tempi lunghi di reazione: uno stile S ha bisogno di maturare le decisioni; funnel di contenuti utili, email di follow-up e narrazioni d’impresa coerenti funzionano molto bene.
Parlare a un “C” (Cauto)
- La parola chiave è dettaglio: prepara dati, analisi, specifiche tecniche, fonti e materiale di supporto a cui possa accedere prima o dopo il tuo intervento.
- Racconta storia con date, certificazioni, premi, procedure di qualità della tua organizzazione: il C vuole capire se può fidarsi della tua struttura.
- Nel parlato, cura la precisione: struttura il discorso in modo logico, evita ripetizioni e approssimazioni, lascia spazio a domande puntuali e non avere fretta nelle risposte.
Integrare DISC nella preparazione dei tuoi speech
Integrare il modello DISC nella preparazione significa pensare al tuo discorso come a una “presentazione a strati”, in cui ogni stile trovi ciò di cui ha bisogno. Dentro lo stesso intervento puoi:
- Agganciare i D con l’obiettivo iniziale e i risultati attesi, gli I con una storia coinvolgente, gli S con esempi di fiducia e continuità, i C con numeri e logica ben esposti.
- Se pensi che il tuo pubblico avrà una predominanza di C, ad esempio è una riunione di commercialisti, allora abbonda con espressioni e toni per i Cauti.
- Variare ritmo, tipo di slide, momenti interattivi e spazio per domande, così che ogni stile comportamentale si senta ascoltato e rispettato.
Così il tuo public speaking evolve da monologo "a taglia unica" a strategia pianificata: parli alla mente logica dei “cauti” e al cuore relazionale degli “influenti”, con la stessa potenza ma su misura per ciascuno.
Vuoi esercitarti? Contattami per un corso one-to-one – anche online – dove moduliamo i tuoi speech per ogni stile DISC e vedi risultati immediati.
