Problema o beneficio? Come iniziare un discorso persuasivo

É con estremo piacere che mercoledì 15 aprile parlerò di retorica (l’antica arte di persuadere attraverso i discorsi), all’interno di un Webinar dell’agenzia Quec.

PUOI ISCRIVERTI DA QUI. É un webinar gratuito.

Ai presenti condividerò lo schema del public speaking PDF.

Approfondiremo, punto per punto, come è l’introduzione, il corpo del discorso e la conclusione di un discorso persuasivo.

Introduzione: pain o gain?

Nell’introduzione di un discorso persuasivo focalizzerò nella presentazione del problema.
Del quale, diremo di avere la soluzione. E convinceremo l’audience della sua validità.

Chiarirò che possiamo anche presentare per prima il beneficio, l’opportunità, e non necessariamente dobbiamo parlare sempre di “problemi” al nostro pubblico.

Problema o beneficio, “pain” o “gain”, sono comunque 2 facce della stessa medaglia. E non devono mancare nel tuo discorso persuasivo.

Ma, in prevalenza, su quale puntare l’incipit del discorso?
Esempio, con una macchina da comprare: meglio parlare più degli argomenti in colonna a destra o a sinistra?

Gain – beneficio Pain – problema
Il prestigio di possedere una nuova, bella macchina. Sono imbarazzato a dare un passaggio ai clienti in questa vecchia macchina.”
La sensazione di sicurezza, per il sistema di Air Bag e la solidità della carrozzeria. Se facciamo un incidente con la macchina, i miei figli non sono al sicuro”
Questa macchina nuova ha 5 anni di garanzia! Sono frustrato: quasi ogni mese questa macchina la devo portare dal meccanico.

La risposta giusta è in base all’ascoltatore: quando sappiamo se il decision-maker è più orientato ai benefici oppure è più spinto a prendere decisioni dal problema.

Ma la maggioranza delle volte, non sappiamo come è il pubblico – il decision-maker – davanti a noi.

In questi frequenti casi, l’oratore ha spesso la tendenza a non voler apparire quello che parla di cattive notizie o di problemi, come scrive R.Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione“, nel capitolo “Simpatia”.
Cialdini parla di un esperimento in cui le persone riportano la “cattiva notizia” in modo sminuito e sintetizzato, per paura di passare da “messaggeri di sventura”, mentre l’informazione quando è positiva viene riferita, dagli stessi, con ricchezza di particolari.
Nel dubbio, quindi, un oratore potrebbe ragionare così.

Ma, secondo uno studio del 2013, in Personality and Social Psychology Bulletin, la maggioranza delle persone che hanno da dire una buona e una cattiva notizia, preferiscono condividere quella bella, per prima. Al contrario dell’ascoltatore: lui preferisce ascoltare prima quella cattiva, poi quella buona.

Cronologicamente è anche più logico iniziare con il problema: prima c’è un problema, poi la soluzione. Infine, i risultati benefici della soluzione. Pain-Solution-Gain.
E così il tuo discorso terminerà con l’happy end.

Quindi, nel dubbio: basa l’introduzione del tuo discorso persuasivo sulla descrizione di un problema. E presentalo in maniera approfondita alla tua audience, assolutamente non in maniera superficiale.

Ci vediamo al webinar.

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