Problema o beneficio? Come iniziare un discorso persuasivo

Mercoledì 15 aprile ho parlato di retorica (l'antica arte di persuadere attraverso i discorsi), all'interno di un Webinar dell'agenzia Quec.

CI SI POTEVA ISCRIVERE DA QUI. É un webinar gratuito.

Ai presenti è stato condiviso lo schema del public speaking PDF e, sopratutto, è stato approfondita la struttura e le tecniche di un discorso persuasivo, dividendolo in 3 momenti: come iniziare il discorso, il corpo del discorso e la conclusione.

Iniziare un discorso persuasivo: pain o gain?

Nell'introduzione di un discorso persuasivo focalizzerò nella presentazione del problema.
Del quale, diremo di avere la soluzione. E convinceremo l'audience della sua validità.

Chiarirò che possiamo anche presentare per prima il beneficio, l'opportunità, e non necessariamente dobbiamo parlare sempre di "problemi" al nostro pubblico.

Problema o beneficio, "pain" o "gain", sono comunque 2 facce della stessa medaglia. E non devono mancare nel tuo discorso persuasivo.

Ma, in prevalenza, su quale puntare l'incipit del discorso?
Esempio, con una macchina da comprare: meglio parlare più degli argomenti in colonna a destra o a sinistra?

Gain - beneficio Pain - problema
Il prestigio di possedere una nuova, bella macchina. "Sono imbarazzato a dare un passaggio ai clienti in questa vecchia macchina."
La sensazione di sicurezza, per il sistema di Air Bag e la solidità della carrozzeria. "Se facciamo un incidente con la macchina, i miei figli non sono al sicuro"
"Questa macchina nuova ha 5 anni di garanzia!" "Sono frustrato: quasi ogni mese questa macchina la devo portare dal meccanico."

La risposta giusta è in base all'ascoltatore: quando sappiamo se il decision-maker è più orientato ai benefici oppure è più spinto a prendere decisioni dal problema.

Ma la maggioranza delle volte, non sappiamo come è il pubblico - il decision-maker - davanti a noi.

In questi frequenti casi di public speaking, l'oratore ha spesso la tendenza a non voler apparire quello che parla di cattive notizie o di problemi, come scrive R.Cialdini nel suo libro "Le armi della persuasione", nel capitolo "Simpatia".

Cialdini parla di un esperimento in cui le persone riportano la "cattiva notizia" in modo sminuito e sintetizzato, per paura di passare da "messaggeri di sventura", mentre l'informazione quando è positiva viene riferita, dagli stessi, con ricchezza di particolari.
Nel dubbio, quindi, un oratore potrebbe ragionare così. E presenta "timidamente" o in maniera poco approfondita il problema.

Inizio del discorso: prima le cattive notizie

Secondo uno studio del 2013, in Personality and Social Psychology Bulletin, la maggioranza delle persone che hanno da dire una buona e una cattiva notizia, preferiscono condividere quella bella, per prima.

Al contrario dell'ascoltatore: lui preferisce ascoltare prima quella cattiva, poi quella buona. Cronologicamente è anche più logico iniziare con il problema: prima c'è un problema, poi la soluzione. Infine, i risultati benefici della soluzione. Pain-Solution-Gain.
E così il tuo discorso terminerà con l'happy end.

Quindi, basa l'inizio del discorso persuasivo sulla descrizione di un problema.
E presentalo in maniera approfondita alla tua audience, assolutamente non in maniera superficiale.

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