In un Webinar dell'agenzia formativa Quec, nel 2022, ho parlato di retorica (l'antica arte di persuadere attraverso i discorsi).
É stato approfondita la struttura e le tecniche di un discorso persuasivo, dividendolo in 3 momenti: come iniziare il discorso, il corpo e la conclusione.
Nell'introduzione di un discorso persuasivo è efficace presentare un problema.
O possiamo anche presentare per prima il beneficio, l'opportunità, e non necessariamente dobbiamo parlare sempre di "problemi" al nostro pubblico.
Problema o beneficio, "pain" o "gain", sono comunque 2 facce della stessa medaglia. E non devono mancare nel tuo discorso persuasivo.
Ma, in prevalenza, su quale puntare l'incipit del discorso?
Esempio, con una macchina da comprare: meglio parlare più degli argomenti in colonna a destra o a sinistra?
| Gain - beneficio | Pain - problema |
| Il prestigio di possedere una nuova, bella macchina. | "Sono imbarazzato a dare un passaggio ai clienti in questa vecchia macchina." |
| La sensazione di sicurezza, per il sistema di Air Bag e la solidità della carrozzeria. | "Se facciamo un incidente con la macchina, i miei figli non sono al sicuro" |
| "Questa macchina nuova ha 5 anni di garanzia!" | "Sono frustrato: quasi ogni mese questa macchina la devo portare dal meccanico." |
La risposta giusta è in base all'ascoltatore: quando sappiamo se il decision-maker è più orientato ai benefici oppure è più spinto a prendere decisioni dal problema.
Ma la maggioranza delle volte, non sappiamo come è il pubblico - il decision-maker - davanti a noi.
In questi frequenti casi di public speaking, l'oratore ha spesso la tendenza a non voler apparire quello che parla di cattive notizie o di problemi, come scrive R.Cialdini nel suo libro "Le armi della persuasione", nel capitolo "Simpatia".
Cialdini parla di un esperimento in cui le persone riportano la "cattiva notizia" in modo sminuito e sintetizzato, per paura di passare da "messaggeri di sventura", mentre l'informazione quando è positiva viene riferita, dagli stessi, con ricchezza di particolari.
Nel dubbio, quindi, un oratore potrebbe ragionare così. E presenta "timidamente" o in maniera poco approfondita il problema.
Secondo uno studio del 2013, in Personality and Social Psychology Bulletin, la maggioranza delle persone che hanno da dire una buona e una cattiva notizia, preferiscono condividere quella bella, per prima.
Al contrario dell'ascoltatore: lui preferisce ascoltare prima quella cattiva, poi quella buona. Cronologicamente è anche più logico iniziare con il problema: prima c'è un problema, poi la soluzione. Infine, i risultati benefici della soluzione. Pain-Solution-Gain.
E così il tuo discorso terminerà con l'happy end.
Quindi, basa l'inizio del discorso persuasivo sulla descrizione di un problema.
E presentalo in maniera approfondita alla tua audience, assolutamente non in maniera superficiale.
