Perché parliamo?
La risposta a questa domanda è ciò che distingue un discorso memorabile da una perdita di tempo. Spesso ascoltiamo persone parlare senza capire dove vogliano arrivare; non hanno la chiarezza di un venditore, ma nemmeno la struttura di un divulgatore. Se l'obiettivo non è cristallino nella testa di chi parla, il pubblico si scollega inevitabilmente dopo pochi minuti, chiedendosi: 'Perché mi sta dicendo questo?'.
Definire l'obiettivo è l'unico modo per evitare di annoiare e per dare una direzione precisa alle proprie parole.
Ecco i 6 pilastri del public speaking basati sulla finalità della comunicazione.
Sono vari gli obiettivi e le modalità per parlare in pubblico: si può voler intrattenere, ispirare, informare, celebrare...
Conoscerli ti aiuterà a scrivere i tuoi testi/strutture dei discorsi o per istruire un'IA, come ChatGPT, a creare uno script meno vago.
Il discorso per celebrare o discorso da cerimonia è quando fai un discorso, in un'occasione speciale. Ad esempio, un discorso di laurea, un matrimonio o una festa in ufficio. O un compleanno, dove magari al dolce di chiedono "Dai, fai un discorso!". Qui l'obiettivo è l'emozione.
Questi tipi di discorsi spesso implicano una connessione personale o emotiva con le persone con cui stai parlando.
Le chiavi di un discorso cerimoniale includono:
Tocco personale: includi un aneddoto autentico o una metafora significativa.
Focus sull'occasione: Non è il momento di parlare di te, ma di chi/cosa viene festeggiato.
Brevità: Il pubblico vuole festeggiare, non restare bloccato ad ascoltarti per mezz'ora.
Ad esempio: se il tuo capo ti chiede di tenere un discorso alla festa aziendale, potresti concentrarti sull'azienda, su ciò che ha realizzato e su qualsiasi altra curiosità rilevante.
Il "Pep Talk" (da pepper, pepe) è un’iniezione di vigore. È un intervento spesso breve, intenso ed emotivo, volto a caricare il morale e spingere all'azione immediata.
Focus sul "Noi": crea un senso di appartenenza incrollabile.
La sfida: identifica un obiettivo comune che vada oltre il semplice risultato.
L’esempio magistrale di questa tecnica è il discorso di Al Pacino nel film Ogni Maledetta Domenica. In quegli spogliatoi, l’obiettivo non è spiegare la tattica, ma trasmettere energia pura: Pacino sposta il focus dal singolo al 'Noi' e ridefinisce la sfida. Non si tratta più solo di vincere la partita, ma di lottare, insieme, per conquistare un centimetro alla volta.
I discorsi che vogliono ispirare (come i celebri TED Talk) sono una sottocategoria più complessa. La motivazione è una spinta esterna, l'ispirazione è una chiamata interna. Se il pep talk è uno scatto centometrista, il discorso ispirazionale è una maratona: serve più tempo, una struttura narrativa più ampia e un racconto personale per generare una nuova consapevolezza in chi ascolta. Hanno comunque il fine di motivare.
I discorsi informativi hanno come obiettivo principale il trasferimento efficace di dati e conoscenze all'interno di un team o di un'azienda. Se lavori in ambito tecnico o dove i processi sono centrali, padroneggiare questa forma di comunicazione è fondamentale.
All’interno di questa categoria troviamo il discorso dimostrativo, il cui scopo è puramente operativo: spiegare "come fare qualcosa". Esiste però una sfida: mentre chi segue un tutorial (discorso dimostrativo) è solitamente molto attento perché ha un bisogno immediato, il pubblico di un generico discorso informativo tende a distrarsi più facilmente. Per ovviare a questo problema, è indispensabile utilizzare una struttura rigida e chiara.
Ecco le 6 strategie logiche per organizzare un discorso informativo e mantenere alta l'attenzione:
Per approfonire il discorso informativo, puo scaricare il PDF dedicato e gratuito.
Il public speaking persuasivo consiste nel parlare con l'obiettivo di convincere il pubblico della tua idea, del tuo prodotto o di un punto di vista. Il linguaggio persuasivo di solito include elementi emotivi e un linguaggio forte. Per questo, tono di voce e linguaggio del corpo hanno particolare importanza.
La struttura di un discorso persuasivo è divisa in 3 parti:
Qui, puoi approfondire come fare un discorso persuasivo.
Improvvisare discorsi ci capita in continuazione, anche fuori dal mondo aziendale.
Ad esempio, quando ti viene chiesto in riunione o in pausa caffè: "Cosa ne pensi della scadenza che abbiamo per il progetto X?", la tua risposta sarà un discorso improvvisato, in cui darai una tua opinione e delle motivazioni a questa tua tesi.
Secondo Wikipedia, la struttura di un impromptu speech - un discorso improvvisato - può essere:
Qualcuno ti chiede: "Secondo te è meglio vedere un film al cinema o su Netflix?"
Risposta:
L’obiettivo qui è il piacere del pubblico. Non devi insegnare o vendere, ma creare una connessione attraverso il divertimento, come quando racconti una barzelletta. È utilissimo anche nel business per "rompere il ghiaccio".
Per riuscirci, puoi usare le classiche tecniche dello humor:
Il paradosso: affermare qualcosa di assurdo come se fosse l'unica verità logica.
L'equivoco: giocare sui doppi sensi o su fraintendimenti verbali e situazioni ambigue.
L'esagerazione (iperbole): Ingrandire un piccolo dettaglio o un difetto fino a renderlo ridicolo.
Il ribaltamento: costruire un’aspettativa solida nel pubblico e poi romperla improvvisamente con un finale inaspettato (la "punchline").
Molti pensano che l’ironia sia un dono innato. In realtà, inserire lo humor in un discorso è una competenza tecnica che si può studiare. È quella sottile linea tra l'essere dimenticati e il restare impressi nella mente del pubblico. Se vuoi imparare a gestire i tempi comici e le strutture dell'ironia, dai un'occhiata a Comicmaster, il corso che sviluppai per chi vuole comunicare con uno stile comico.
Se questo articolo ti è stato utile e cerchi un'aiuto per migliorare il tuo prossimo discorso in pubblico, puoi contattarmi.
“Elevator” significa “ascensore” in inglese-americano (guai a dire "elevator" a Londra!).
E “pitch” vuol dire “discorso”. Quindi l'elevator pitch è un "discorso da ascensore". Cioè?
Nel senso che l’elevator pitch è quel tipo di discorso che una persona farebbe a un'altra persona incontrata in un contesto casuale, come in ascensore, in un periodo di tempo molto ristretto, per presentare la propria attività in modo interessante.
L'obiettivo è incuriosire l'ascoltatore a volerne sapere di più.
L'elevator pitch deve essere conciso, breve, tanto da concludersi nell’arco di tempo necessario a raggiungere con l’ascensore il piano richiesto: circa 10 secondi.
Ho sentito però dire che l'elevator pitch deve essere di 60 secondi circa. Forse se siamo in un grattacielo avremmo quel tempo.
Infatti spesso si confondono i termini "elevator pitch" con un "pitch".
Il tuo spot personale è una frase corta che riassume quello che fai, per chi lo fai e come la vita di loro sarà più facile, migliore o divertente. Includi i benefici che offri ai clienti.
Qual'è la tua specialità? Cosa i tuoi clienti immaginano che tu possa fare per aiutare loro? Stiamo parlando quindi di immaginazione e emozioni.
Chiediti: che differenza faccio? Fai una lista di cosa è importante, per i tuoi clienti.
Dopo aver scritto questa lista, il tuo commerciale di 10 secondi, lo puoi strutturare in 3 parti:
L'elevator pitch, o spot da 10 secondi, non è una vendita, ripeto. É un abbordaggio soft. É una mini presentazione orale, che non mette pressione nell'ascoltatore a dover comprare.
Ecco 2 esempi:
"Aiuto gli esportatori a trovare nuovi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli" 7 secondi, circa, per dirla. Come leggi, non c'è solo il fattore "cosa faccio tecnicamente" ma anche un fattore emozionale.
"La mia azienda ha creato una piattaforma per aiutare i fotografi ad ottenere nuovi clienti, in modo automatico, e così risparmiare tempo nella loro ricerca". Ci si impiega 8-9 secondi per dirla.
In questi due casi, si presume che ci sia stato chiesto "Di cosa ti occupi?". Altrimenti dovremmo agganciare l'attenzione dell'ascoltatore con una domanda.
Consideriamo il primo "spot pubblicitario" di dieci secondi: "Aiuto gli esportatori a trovare nuovi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli". Ecco l'approccio per farsi dare attenzione, tramite una domanda:
"Sai come la maggior parte degli esportatori è sempre alla ricerca di nuovi mercati?"
"Sì."
"Quindi, io li aiuto a trovare questi mercati, spedire i loro prodotti in tempo e dormire sonni tranquilli."
Se hai circa 1 minuto di tempo per presentarti (ad uno Statup Weekend o ad una riunione di BNI), la struttura del discorso si può ampliare.
Il pitch dovrebbe avere all'inizio un gancio, poi seguire con un corpo ed una chiusura.
Il "gancio" è una frase che attira l'attenzione dell'ascoltatore in apertura, un'espressione che genera curiosità o una domanda provocatoria. Questo gancio deve essere rilevante e stimolante, creando immediatamente interesse.
Ad esempio, in questo pitch di prova, io inizio con questo gancio: "Mi rende nervoso!"...e segue una breve storia.
La struttura del pitch, per circa 1 minuto, può essere così riassunta:
Nell' "ascensore", al bar o in un evento non sappiamo spesso chi abbiamo di fronte. É un addetto ai lavori? Una segretaria o un amministratore delegato? Conosce il tuo settore?
Per questo è meglio evitare gergo tecnico. Usa parole semplici. Quindi, per esempio, non dire aiuto a "creare lead generation" ma "creare contatti con potenziali clienti".
Se, alla fine, l'ascoltatore chiederà "raccontami di più" o seguirà la proposta del tuo invito all'azione, sarà un criterio per misurare che il tuo breve discorso è efficace.
Altrimenti, qualcosa è da migliorare: chiedi un consulenza o torna al punto "cosa dire".
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