La tecnica "What's In It For Me" (WIIFM) per il public speaking

La tecnica "What's In It For Me" (WIIFM), che si traduce in italiano come "Cosa c'è per me?", è un approccio di comunicazione efficace utilizzato nel marketing, nelle vendite e nel public speaking. Questa tecnica si basa sul principio che le persone sono più ricettive e interessate quando comprendono chiaramente i benefici personali di una proposta o di un'idea.

Ecco i punti chiave della tecnica WIIFM:

1. Focus sui benefici: invece di concentrarsi sulle caratteristiche di un prodotto, servizio o idea, l'enfasi è posta sui vantaggi specifici per l'ascoltatore.
2. Prospettiva dell'audience: richiede di mettersi nei panni del pubblico e considerare le loro esigenze, desideri e preoccupazioni.
3. Personalizzazione: adatta il messaggio in base agli interessi specifici del pubblico target.
4. Chiarezza: comunica in modo chiaro e diretto i vantaggi, evitando linguaggio vago o troppo tecnico.
5. Motivazione: mira a motivare l'ascoltatore mostrando come la proposta possa migliorare la loro situazione.

Immagina di dover presentare un nuovo software di gestione progetti a un team. Invece di elencare le funzionalità tecniche, potresti usare l'approccio WIIFM:

• Per i manager: "Questo software vi permetterà di avere una visione chiara dell'avanzamento dei progetti in tempo reale, consentendovi di prendere decisioni più rapide e informate."
• Per i membri del team: "Con questo strumento, potrete collaborare più facilmente, riducendo il tempo speso in riunioni di aggiornamento e aumentando la vostra produttività."
• Per il reparto finanziario: "Il software vi aiuterà a tracciare le ore di lavoro e i costi associati a ciascun progetto, facilitando la fatturazione e il controllo del budget."

La tecnica WIIFM per iniziare un discorso

Utilizzando la tecnica WIIFM, puoi rendere il tuo messaggio più rilevante e coinvolgente per il tuo pubblico, aumentando le probabilità che prestino attenzione e agiscano in base alle tue parole. Per questo, è utile usare la tecnica all'inizio di un discorso, per catturare l'attenzione. È all'inizio del discorso infatti che dobbiamo catturare l'attenzione, creare la captatio benevolentiae di Cicerone.

Un esempio:

"Buongiorno. Oggi vi parlerò di una nuova strategia aziendale che migliorerà l'efficienza della nostra organizzazione e avrà anche un impatto positivo diretto su ciascuno di voi. Vi spiegherò come questa strategia ridurrà il carico di lavoro quotidiano, aumenterà le opportunità di avanzamento e renderà il nostro ambiente di lavoro più collaborativo e stimolante."

Perchè non iniziare con "Buongiorno a tutti, mi chiamo..."

Se applichiamo la tecnica WIIFM, il discorso dovrebbe partire subito dai benefici per il pubblico, evitando di introdurre informazioni su di te o sull’azienda all’inizio.

Un semplice cenno del capo o un breve “buongiorno” è sufficiente, soprattutto in contesti (come le riunioni BNI) in cui altri relatori hanno già seguito le formule di presentazione tradizionali. Qui è meglio evitare aperture come:

“Buongiorno a tutti, io mi chiamo Mario Rossi e rappresento l’azienda Bianchi Srl, che da più di 20 anni si occupa di…”

Il “chi siamo” può essere presentato, in questi casi, dopo aver catturato l’interesse del pubblico, ossia dopo aver spiegato cosa c’è di rilevante o utile per chi ascolta.

Usare WIIFM in un TED Talk

In quei contesti in cui il pubblico è molto motivato, per esempio ha pagato un biglietto di ingresso, un inizio con WIIFM potrebbe non essere tanto necessario come ad una riunione aziendale o ad una formazione obbigatoria.

In questo TEDx Talk a Torino, l'oratore parla dello sport del calcio, all'inizio. A mio avviso, una scelta un poco rischiosa perchè ad una parte del pubblico potrebbe non interessare il tema: il 69% di italiani segue il calcio e immagino ad un evento culturale, come una conferenza TED, la percetuale si abbassi.

Solo verso il 5°minuto si abborda, nel discorso di F. Sacchi, a qualcosa di più trasversale, meno divisorio del calcio, come è la musica ritmata brasiliana: quella che ci fa fare il "trenino" alle feste di capodanno. Un musicista, che suona varie canzoni, tiene poi l'attenzione più alta durante il TEDx Talk.

Il discorso comunque non inizia con la tecnica WIIFM - "Cosa c'è per me?". Quando la parte istintiva del cervello del pubblico si chiede "Quale beneficio io guadagno nel seguire questo discorso?", probabilmente non trova una risposta chiara e per l'oratore c'è maggior pericolo di perdere la sua attenzione.

Per rimanere in campo TED Talks, ecco adesso un esempio di discorso che usa WIIFM, all'inizio:
qui il pubblico è più attirato a seguire tutto il discorso perchè vuole capire come e dove nascono gli eroi, i leader.

È una tema che chiunque può applicare nella propria vita. L'oratore, Simon Sinek, esplicita la domanda nei primi istanti del discorso.